在“9·24行情”启动至今的一年中，券商财富管理业务迎来重要发展机遇。
面对市场波动加大、公募费率改革全面落地的新阶段，财富管理行业下一阶段如何进一步转型，如何增强客户黏性，成为当前焦点议题。
近日，山西证券副总经理韩丽萍接受券商中国记者专访，围绕市场及财富管理理念的变化、公司转型路径等进行了深入分析。
她表示，在交投活跃且波动加大的市场环境中，平衡客户短期交易需求与长期资产配置至关重要。展望未来，财富管理的新增长点将更多来源于资产配置与综合金融服务，包括买方投顾模式规模化、客户分层运营精细化、养老金融生态化、企业金融及家族信托客群的全景式服务等方向。
三项举措发力基金投顾
券商中国记者：当前市场环境下，传统的“产品配置为核心”财富管理理念是否面临局限性？您如何理解交易弹性与产品配置之间的平衡？
韩丽萍：在当下复杂多变的市场环境中，传统“产品配置为核心”的财富管理理念在山西证券的业务实践中确实面临诸多挑战。市场的高频波动使得投资者对交易灵活性的要求大幅提高，单纯聚焦产品配置易导致资产组合固化，难以契合投资者动态调整的需求，站在当下以客户为中心买方投顾的视角下，投资者回报和体验存在极大的不确定性。
从居民财富规划的视角，最终提供给投资者的解决方案应该包括满足投资者交易需求的单元，我们认为交易弹性与产品配置是相辅相成的关系。交易弹性赋予投资者应对短期市场变化的能力，而产品配置则是实现长期财富目标的基石。
山西证券通过“核心+卫星”策略来平衡二者，具体来说，将60%-70%的客户资产配置于FOF组合等中长期持有的核心产品，以此搭建稳固的长期投资框架；同时，拿出15%-20%的资产配置高流动性工具，如货币基金、场内ETF，满足客户短期交易需求；剩余资金作为灵活储备。在此过程中，“汇通100”提供的实时市场数据与交易信号，助力客户灵活把握交易时机。
券商中国记者：过去一年山西证券经纪与财富管理业务取得哪些重要突破，能否分享具体策略和落地措施？
韩丽萍：过去一年，公司财富管理业务以基金投顾为转型抓手，聚焦省内客户的储蓄替代，推动财富管理转型落地。
具体来说，我们采取了三项举措，一是强化研究能力协同，成立跨条线研究小组，建立投研协同机制和产品研究机制，快速提升基金投顾业务整体投研产出能力。二是推出“主理人”业务模式和双投顾服务模式，持续拓展产品策略谱系，同时加强能力培育，推动分支机构财富顾问向投资顾问全面转型。三是完善顾问服务体系，优化客户体验。
借助客户交易终端和企业微信打通服务链路，山西证券实现面向投资者高频次、有温度、有价值的陪伴服务的触达。截至目前，山西证券基金投顾覆盖客户数超4万户，覆盖规模较2024年末增长99%。
“投”的重要性日益凸显
券商中国记者：在当前市场环境下，在投顾业务方面，相比“顾”而言，“投”的重要性是否在上升？山西证券计划如何加强财富管理人才培养？
韩丽萍：在山西证券的业务实践中，“投”的重要性日益凸显。随着客户投资需求的不断升级与市场复杂度的提升，客户对投资实际收益的关注度持续攀升，投顾团队的投资组合收益率已成为客户选择服务的首要考量指标。
我们计划围绕买方投顾能力建设，打造“财富总部投研中台+分布式投顾主理人”的人才培养机制，提升全员投资顾问专业能力，推动全员FC（Financial Consultant 投资顾问）转型。
目前，山西证券全面实现财富管理人才向专业化转型，聚焦“职业素养、工作能力、管理能力”的团队能力建设。在专业素养方面，公司建立以投资顾问、财富管理、资产配置、机构业务等全维度的专业能力培养体系，通过进阶培养体系从“基础胜任”到“专家深耕”，持续开展“启明星计划”、“机构为王”等的专业能力层层提升。
同时，我们鼓励员工考取各类专业类资格，鼓励参加CFA、FRM等外部认证课程，为一线员工提供在线学习平台提供实时更新的行业资讯，确保员工专业技能与行业动态同步。
在管理层方面，山西证券建立分层培养体系，从新晋升负责人、成熟负责人组织针对性较强的能力提升计划，未来持续推进“菁英跃升”、“卓越领袖”、“后备干部”培养计划。
“组合拳”应对公募“费改”冲击
券商中国记者：随着公募基金费率改革全面推进，您认为对山西证券财富管理业务收入产生多大影响？公司采取哪些措施应对费率下行的挑战？
韩丽萍：公募基金费率改革推行后，短期内山西证券财富管理业务中的代销收入受到一定冲击，但从长远来看，费率下行有效激发了普通投资者的参与热情，公司去年新增基金开户数实现同比增长。
在商业模式调整上，我们从过往单纯依赖“产品代销收入”，逐步转向“投资顾问服务+资产配置服务”双轮驱动的新模式，从原有的“重销量”到“重保有”的模式转型。我们将客户的股票、基金、债券等各类资产纳入公司自研开发的资产配置系统，依托基金投顾牌照，为客户提供专业、深度的全生命周期财富管理规划投顾服务。
为应对费率下行挑战，我们采取了一系列有力措施。首先，扩大公募基金A类份额的认申购费率折扣力度，针对山西证券客户购配置基金产品给予额外费率优惠，通过让利客户以提升客户配置公募基金产品的持有体验。其次，精心组建“金牌基金投顾团队”，投顾人员考核与服务客户的资产增值额挂钩，充分调动其服务积极性与专业能动性。
再者，通过调整组织架构，优化和整合投研资源，降低运营成本。最后，调整产品结构，大力发展场内基金，发行优质券结产品、固收增强产品，满足不同风险偏好客户的需求，提示产品竞争力。
财富管理行业下一步五大增长点
券商中国记者：您认为券商财富管理业务的新增长点在哪里？
韩丽萍：在金融行业数字化转型、居民财富配置需求升级以及监管政策引导的多重驱动下，券商财富管理业务的新增长点正从传统通道服务向更高阶的资产配置和综合金融服务迁移，我认为包括五个方面：
一是买方投顾模式的规模化突破，以及可能形成的账户管理费替代佣金的客户理念转变。
二是客户分层分级的精细化运营，通过数字化运营体系，面向不同客群提供以客户需求为中心的标准化服务或客制化服务，提升券商服务客户的人效。
三是企业金融及家族信托客群的全景式服务，加强“投研+投行+投资”协同联动，拓宽业务生态，提升综合金融服务能力及非金融增值服务。
四是养老金融的生态化布局，个人养老金账户的二次开发，以及企业年金投资管理人突围，发挥券商固收+、量化对冲的差异化优势，争夺中小型企业年金管理市场。
五是跨境财富的管理服务。
山西证券目前已在买方投顾转型、客户分层分级的精细化运营，企业金融及家族信托等方面已深耕数年，持续转型。
建言监管鼓励机构探索新型财富管理模式
券商中国记者：展望未来，您认为当前财富管理市场发展还需要哪些政策支持和完善？
韩丽萍：从政策支持角度而言，我希望监管层进一步放宽创新金融产品的审批流程，丰富投资标的种类，为财富管理市场注入更多活力；针对长期投资行为，给予税收优惠政策，引导投资者树立长期投资、价值投资理念。进一步推进券商综合财富管理能力，逐步试点放开银行理财产品和保险产品的销售资格，完善券商与信托公司开展合作家族信托业务的管理细则。
对监管层，我建议构建创新产品试点机制，鼓励金融机构积极探索符合市场需求的新型财富管理服务模式；加强投资者教育的标准化建设，提升投资者整体金融素养。
对同业机构，我建议强化行业自律意识，摒弃恶性竞争，共同营造公平、有序的市场环境；携手共建投资者教育公益平台，整合行业资源，共享风险预警信息，提升全行业风险防控能力；加强业务合作，共同开发特色化、差异化的财富管理产品，满足不同客户群体多元化的投资需求。
对投资者，我建议牢固树立长期投资理念，避免盲目追涨杀跌，减少短期投机行为；持续加强金融知识学习，通过参加正规培训课程、阅读专业金融书籍等方式，提升自身对金融市场和投资产品的认知水平，理性评估投资风险与收益；通过正规金融机构参与投资活动，仔细甄别投资产品与服务的合规性，切实保护自身财产安全。
责编：罗晓霞
排版：汪云鹏
校对：李凌锋
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